Vender bem começa antes da venda, no momento em que você entende com quem está falando. Em B2B, estudar o público alvo é o que separa uma abordagem certeira de um discurso que não conecta. E, ao contrário do que parece, esse estudo não exige um grande orçamento de pesquisa. Boa parte das respostas está nos seus próprios dados e na base pública de CNPJ.
Comece pela sua base atual
A melhor fonte sobre o seu público são os clientes que você já tem. Olhe para a carteira e procure padrões:
- Em que setores eles atuam
- Que porte costumam ter
- Onde estão localizados
- Há quanto tempo operam
- Quais resolveram comprar rápido e quais demoraram
Esses padrões revelam quem mais se beneficia do que você oferece. É o esboço do seu cliente ideal.
Transforme padrões em critérios
Padrões soltos não ajudam a prospectar. O passo seguinte é transformá-los em critérios objetivos:
| Observação | Critério mensurável |
|---|---|
| Atuam no varejo de materiais | CNAE específico |
| São empresas médias | Faixa de porte e capital |
| Estão no Sul | UF e município |
| Têm alguns anos de casa | Data de início de atividade |
Critérios objetivos podem ser aplicados como filtros, e é isso que permite encontrar novos clientes parecidos com os melhores que você já tem.
Valide o tamanho do mercado
Definido o perfil, surge a pergunta decisiva: existe mercado suficiente para esse público? Aplique os critérios na busca avançada e veja quantas empresas combinam. Esse número diz se o segmento comporta as suas metas ou se você precisa ampliar o perfil.
Validar o tamanho antes de investir evita perseguir um nicho pequeno demais.
Conheça as empresas de perto
Números dão a dimensão, mas o estudo fica completo quando você olha casos individuais. Abra algumas empresas do perfil na consulta por nome e observe estrutura, sócios e atividades. Esse mergulho ajuda a entender a linguagem e as dores daquele público.
Quanto melhor você conhece o público, mais natural fica a conversa de vendas.
Estude antes de abordar
Abra a busca avançada do CNPJ Aberto, aplique os critérios do seu cliente ideal e conheça o tamanho e o rosto do público que você quer conquistar.